Praxishandbuch Key Account-Management (Gebundene Ausgabe) von
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Von Händler/Antiquariat, Buchservice-Lars-Lutzer Lars Lutzer Einzelunternehmer, 23812 Wahlstedt.
Auflage: 1 (März 2003) Hardcover , 2003. 520 S. m. zahlr. Abb. 23,5 cm 500 S. 22,8 x 14,6 x 3,6 cm Gebundene Ausgabe Zustand: gebraucht - sehr gut, Key-Account-Management Kundenbetreuung Customer Relationschips Kunde Management Vertrieb Marketing Werbung Wettbewerb Vertriebskosten Kundenbetreuungskosten Schlüsselkunden Kundenbindung Vertriebssystem Wirtschaftswissenschaften Columbia-University changeX Der Wettbewerb um die sinkende Zahl der Großfirmen nimmt dramatische Formen an. Doch sich stattdessen auf das Heer an kleineren Kunden zu stützen ist riskant, die Belieferung vieler Unternehmen, die nur kleine Mengen bestellen, ist aufwendig und teuer. "Die Vertriebskosten sind in den letzten Jahren pro Kundenbesuch gestiegen, vor allem die Aufwendungen für kleine und mittelgroße Kunden", stellt Noel Capon fest. Der auf Key Account Management spezialisierte Professor für Wirtschaftswissenschaften an der Columbia-University in New York beschreibt in seinem neuen Buch anschaulich, unter was für einen enormen Druck das traditionelle Vertriebssystem geraten ist. Der intensive Wettbewerb macht es schwer, Kunden ans Unternehmen zu binden. Doch Rückzugsgefechte sind nicht angebracht - Capon empfiehlt stattdessen, mit der Entwicklung von Key Account Management-Programmen als einer neuen Form unternehmerischen Lebens gegenzusteuern. Solche gezielten Programme sorgen dafür, dass der Kunde eine höhere Aufmerksamkeit bekommt, dass intensivere Beziehungen zu ihm aufgebaut werden. Persönliche Kontakte helfen, die immer fragilere Kundenbindung zu stabilisieren und eine für beide Seiten positive, enge Zusammenarbeit zu verwirklichen. In seinem umfassenden Handbuch erläutert Capon, wie man solche Programme plant, umsetzt und erfolgreich betreibt. Dabei gilt es, einiges zu beachten. Die vielen Fallbeispiele und Checklisten machen das Buch zu einem wertvollen Grundlagenwerk, das gleichzeitig gut in der Praxis einsetzbar ist. Capon leitet dazu an, die Bedürfnisse des Kunden zu analysieren, herauszufinden, wer auf Käuferseite die Entscheidungen beeinflusst, und aus dem Key Account Management eine Partnerschaft zu machen, die für beide Seiten ein Gewinn ist. Sogar eine Hilfestellung zum Aufbau eines Global Key Account Managements gibt er. Die man in Anspruch nehmen sollte - denn wem es nicht gelingt, selbst multinational zu agieren, der riskiert, den Schlüsselkunden auch auf dem heimischen Markt zu verlieren. Ebenfalls praktischIm Anhang seines Handbuchs stellt Capon wichtige Formulare zur Verfügung, zum Beispiel zur Berechnung der Kundenbetreuungskosten. (c)changeX ? Online-Magazin für Wandel in Wirtschaft und Gesellschaft Großkunden sind für Unternehmen von entscheidender Bedeutung. Key-Account-Management bedeutet die differenzierte und individuelle Bearbeitung dieser Kunden. Noel Capon liefert die umfassendste und detaillierteste Beschreibung des Key-Account-Managements und erklärt, wie ein Key-Account-Management aufgebaut und am Laufen gehalten wird. Zeitlos, wichtig und unverzichtbarDies ist das Handbuch, das alle, die im Key- Account-Management arbeiten, benötigen werden. Key-Account-Management Kundenbetreuung Customer Relationschips Kunde Management Vertrieb Marketing Werbung Wettbewerb Vertriebskosten Kundenbetreuungskosten Schlüsselkunden Kundenbindung Vertriebssystem Wirtschaftswissenschaften Columbia-University changeX Der Wettbewerb um die sinkende Zahl der Großfirmen nimmt dramatische Formen an. Doch sich stattdessen auf das Heer an kleineren Kunden zu stützen ist riskant, die Belieferung vieler Unternehmen, die nur kleine Mengen bestellen, ist aufwendig und teuer. "Die Vertriebskosten sind in den letzten Jahren pro Kundenbesuch gestiegen, vor allem die Aufwendungen für kleine und mittelgroße Kunden", stellt Noel Capon fest. Der auf Key Account Management spezialisierte Professor für Wirtschaftswissenschaften an der Columbia-University in New York beschreibt in seinem neuen Buch anschaulich, unter was für einen enormen Druck das traditionelle Vertriebssystem geraten ist. Der intensive Wettbewerb macht es schwer, Kunden ans Unternehmen zu binden. Doch Rückzugsgefechte sind nicht angebracht - Capon empfiehlt stattdessen, mit der Entwicklung von Key Account Management-Programmen als einer neuen Form unternehmerischen Lebens gegenzusteuern. Solche gezielten Programme sorgen dafür, dass der Kunde eine höhere Aufmerksamkeit bekommt, dass intensivere Beziehungen zu ihm aufgebaut werden. Persönliche Kontakte helfen, die immer fragilere Kundenbindung zu stabilisieren und eine für beide Seiten positive, enge Zusammenarbeit zu verwirklichen. In seinem umfassenden Handbuch erläutert Capon, wie man solche Programme plant, umsetzt und erfolgreich betreibt. Dabei gilt es, einiges zu beachten. Die vielen Fallbeispiele und Checklisten machen das Buch zu einem wertvollen Grundlagenwerk, das gleichzeitig gut in der Praxis einsetzbar ist. Capon leitet dazu an, die Bedürfnisse des Kunden zu analysieren, herauszufinden, wer auf Käuferseite die Entscheidungen beeinflusst, und aus dem Key Account Management eine Partnerschaft zu machen, die für beide Seiten ein Gewinn ist. Sogar eine Hilfestellung zum Aufbau eines Global Key Account Managements gibt er. Die man in Anspruch nehmen sollte - denn wem es nicht gelingt, selbst multinational zu agieren, der riskiert, den Schlüsselkunden auch auf dem heimischen Markt zu verlieren. Ebenfalls praktischIm Anhang seines Handbuchs stellt Capon wichtige Formulare zur Verfügung, zum Beispiel zur Berechnung der Kundenbetreuungskosten. (c)changeX ? Online-Magazin für Wandel in Wirtschaft und Gesellschaft Großkunden sind für Unternehmen von entscheidender Bedeutung. Key-Account-Management bedeutet die differenzierte und individuelle Bearbeitung dieser Kunden. Noel Capon liefert die umfassendste und detaillierteste Beschreibung des Key-Account-Managements und erklärt, wie ein Key-Account-Management aufgebaut und am Laufen gehalten wird. Zeitlos, wichtig und unverzichtbarDies ist das Handbuch, das alle, die im Key- Account-Management arbeiten, benötigen werden. gebraucht; sehr gut, 2014-09-19.

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Von Händler/Antiquariat, Lars Lutzer.
Campus Verlag: Campus Verlag, Auflage: 1 (März 2003). Auflage: 1 (März 2003). Hardcover , 2003. 520 S. m. zahlr. Abb. 23,5 cm. 22,8 x 14,6 x 3,6 cm. Key-Account-Management Kundenbetreuung Customer Relationschips Kunde Management Vertrieb Marketing Werbung Wettbewerb Vertriebskosten Kundenbetreuungskosten Schlüsselkunden Kundenbindung Vertriebssystem Wirtschaftswissenschaften Columbia-University changeX Der Wettbewerb um die sinkende Zahl der Großfirmen nimmt dramatische Formen an. Doch sich stattdessen auf das Heer an kleineren Kunden zu stützen ist riskant, die Belieferung vieler Unternehmen, die nur kleine Mengen bestellen, ist aufwendig und teuer. "Die Vertriebskosten sind in den letzten Jahren pro Kundenbesuch gestiegen, vor allem die Aufwendungen für kleine und mittelgroße Kunden", stellt Noel Capon fest. Der auf Key Account Management spezialisierte Professor für Wirtschaftswissenschaften an der Columbia-University in New York beschreibt in seinem neuen Buch anschaulich, unter was für einen enormen Druck das traditionelle Vertriebssystem geraten ist. Der intensive Wettbewerb macht es schwer, Kunden ans Unternehmen zu binden. Doch Rückzugsgefechte sind nicht angebracht - Capon empfiehlt stattdessen, mit der Entwicklung von Key Account Management-Programmen als einer neuen Form unternehmerischen Lebens gegenzusteuern. Solche gezielten Programme sorgen dafür, dass der Kunde eine höhere Aufmerksamkeit bekommt, dass intensivere Beziehungen zu ihm aufgebaut werden. Persönliche Kontakte helfen, die immer fragilere Kundenbindung zu stabilisieren und eine für beide Seiten positive, enge Zusammenarbeit zu verwirklichen. In seinem umfassenden Handbuch erläutert Capon, wie man solche Programme plant, umsetzt und erfolgreich betreibt. Dabei gilt es, einiges zu beachten. Die vielen Fallbeispiele und Checklisten machen das Buch zu einem wertvollen Grundlagenwerk, das gleichzeitig gut in der Praxis einsetzbar ist. Capon leitet dazu an, die Bedürfnisse des Kunden zu analysieren, herauszufinden, wer auf Käuferseite die Entscheidungen beeinflusst, und aus dem Key Account Management eine Partnerschaft zu machen, die für beide Seiten ein Gewinn ist. Sogar eine Hilfestellung zum Aufbau eines Global Key Account Managements gibt er. Die man in Anspruch nehmen sollte - denn wem es nicht gelingt, selbst multinational zu agieren, der riskiert, den Schlüsselkunden auch auf dem heimischen Markt zu verlieren. Ebenfalls praktischIm Anhang seines Handbuchs stellt Capon wichtige Formulare zur Verfügung, zum Beispiel zur Berechnung der Kundenbetreuungskosten. (c)changeX – Online-Magazin für Wandel in Wirtschaft und Gesellschaft Großkunden sind für Unternehmen von entscheidender Bedeutung. Key-Account-Management bedeutet die differenzierte und individuelle Bearbeitung dieser Kunden. Noel Capon liefert die umfassendste und detaillierteste Beschreibung des Key-Account-Managements und erklärt, wie ein Key-Account-Management aufgebaut und am Laufen gehalten wird. Zeitlos, wichtig und unverzichtbarDies ist das Handbuch, das alle, die im Key- Account-Management arbeiten, benötigen werden. Key-Account-Management Kundenbetreuung Customer Relationschips Kunde Management Vertrieb Marketing Werbung Wettbewerb Vertriebskosten Kundenbetreuungskosten Schlüsselkunden Kundenbindung Vertriebssystem Wirtschaftswissenschaften Columbia-University changeX Der Wettbewerb um die sinkende Zahl der Großfirmen nimmt dramatische Formen an. Doch sich stattdessen auf das Heer an kleineren Kunden zu stützen ist riskant, die Belieferung vieler Unternehmen, die nur kleine Mengen bestellen, ist aufwendig und teuer. "Die Vertriebskosten sind in den letzten Jahren pro Kundenbesuch gestiegen, vor allem die Aufwendungen für kleine und mittelgroße Kunden", stellt Noel Capon fest. Der auf Key Account Management spezialisierte Professor für Wirtschaftswissenschaften an der Columbia-University in New York beschreibt in seinem neuen Buch anschaulich, unter was für einen enormen Druck das traditionelle Vertriebssystem geraten ist. Der intensive Wettbewerb macht es schwer, Kunden ans Unternehmen zu binden. Doch Rückzugsgefechte sind nicht angebracht - Capon empfiehlt stattdessen, mit der Entwicklung von Key Account Management-Programmen als einer neuen Form unternehmerischen Lebens gegenzusteuern. Solche gezielten Programme sorgen dafür, dass der Kunde eine höhere Aufmerksamkeit bekommt, dass intensivere Beziehungen zu ihm aufgebaut werden. Persönliche Kontakte helfen, die immer fragilere Kundenbindung zu stabilisieren und eine für beide Seiten positive, enge Zusammenarbeit zu verwirklichen. In seinem umfassenden Handbuch erläutert Capon, wie man solche Programme plant, umsetzt und erfolgreich betreibt. Dabei gilt es, einiges zu beachten. Die vielen Fallbeispiele und Checklisten machen das Buch zu einem wertvollen Grundlagenwerk, das gleichzeitig gut in der Praxis einsetzbar ist. Capon leitet dazu an, die Bedürfnisse des Kunden zu analysieren, herauszufinden, wer auf Käuferseite die Entscheidungen beeinflusst, und aus dem Key Account Management eine Partnerschaft zu machen, die für beide Seiten ein Gewinn ist. Sogar eine Hilfestellung zum Aufbau eines Global Key Account Managements gibt er. Die man in Anspruch nehmen sollte - denn wem es nicht gelingt, selbst multinational zu agieren, der riskiert, den Schlüsselkunden auch auf dem heimischen Markt zu verlieren. Ebenfalls praktischIm Anhang seines Handbuchs stellt Capon wichtige Formulare zur Verfügung, zum Beispiel zur Berechnung der Kundenbetreuungskosten. (c)changeX – Online-Magazin für Wandel in Wirtschaft und Gesellschaft Großkunden sind für Unternehmen von entscheidender Bedeutung. Key-Account-Management bedeutet die differenzierte und individuelle Bearbeitung dieser Kunden. Noel Capon liefert die umfassendste und detaillierteste Beschreibung des Key-Account-Managements und erklärt, wie ein Key-Account-Management aufgebaut und am Laufen gehalten wird. Zeitlos, wichtig und unverzichtbarDies ist das Handbuch, das alle, die im Key- Account-Management arbeiten, benötigen werden.

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Campus Verlag: Campus Verlag, Auflage: 1 (März 2003). Auflage: 1 (März 2003). Hardcover , 2003. 520 S. m. zahlr. Abb. 23,5 cm. 22,8 x 14,6 x 3,6 cm. Key-Account-Management Kundenbetreuung Customer Relationschips Kunde Management Vertrieb Marketing Werbung Wettbewerb Vertriebskosten Kundenbetreuungskosten Schlüsselkunden Kundenbindung Vertriebssystem Wirtschaftswissenschaften Columbia-University changeX Der Wettbewerb um die sinkende Zahl der Großfirmen nimmt dramatische Formen an. Doch sich stattdessen auf das Heer an kleineren Kunden zu stützen ist riskant, die Belieferung vieler Unternehmen, die nur kleine Mengen bestellen, ist aufwendig und teuer. "Die Vertriebskosten sind in den letzten Jahren pro Kundenbesuch gestiegen, vor allem die Aufwendungen für kleine und mittelgroße Kunden", stellt Noel Capon fest. Der auf Key Account Management spezialisierte Professor für Wirtschaftswissenschaften an der Columbia-University in New York beschreibt in seinem neuen Buch anschaulich, unter was für einen enormen Druck das traditionelle Vertriebssystem geraten ist. Der intensive Wettbewerb macht es schwer, Kunden ans Unternehmen zu binden. Doch Rückzugsgefechte sind nicht angebracht - Capon empfiehlt stattdessen, mit der Entwicklung von Key Account Management-Programmen als einer neuen Form unternehmerischen Lebens gegenzusteuern. Solche gezielten Programme sorgen dafür, dass der Kunde eine höhere Aufmerksamkeit bekommt, dass intensivere Beziehungen zu ihm aufgebaut werden. Persönliche Kontakte helfen, die immer fragilere Kundenbindung zu stabilisieren und eine für beide Seiten positive, enge Zusammenarbeit zu verwirklichen. In seinem umfassenden Handbuch erläutert Capon, wie man solche Programme plant, umsetzt und erfolgreich betreibt. Dabei gilt es, einiges zu beachten. Die vielen Fallbeispiele und Checklisten machen das Buch zu einem wertvollen Grundlagenwerk, das gleichzeitig gut in der Praxis einsetzbar ist. Capon leitet dazu an, die Bedürfnisse des Kunden zu analysieren, herauszufinden, wer auf Käuferseite die Entscheidungen beeinflusst, und aus dem Key Account Management eine Partnerschaft zu machen, die für beide Seiten ein Gewinn ist. Sogar eine Hilfestellung zum Aufbau eines Global Key Account Managements gibt er. Die man in Anspruch nehmen sollte - denn wem es nicht gelingt, selbst multinational zu agieren, der riskiert, den Schlüsselkunden auch auf dem heimischen Markt zu verlieren. Ebenfalls praktischIm Anhang seines Handbuchs stellt Capon wichtige Formulare zur Verfügung, zum Beispiel zur Berechnung der Kundenbetreuungskosten. (c)changeX – Online-Magazin für Wandel in Wirtschaft und Gesellschaft Großkunden sind für Unternehmen von entscheidender Bedeutung. Key-Account-Management bedeutet die differenzierte und individuelle Bearbeitung dieser Kunden. Noel Capon liefert die umfassendste und detaillierteste Beschreibung des Key-Account-Managements und erklärt, wie ein Key-Account-Management aufgebaut und am Laufen gehalten wird. Zeitlos, wichtig und unverzichtbarDies ist das Handbuch, das alle, die im Key- Account-Management arbeiten, benötigen werden. Key-Account-Management Kundenbetreuung Customer Relationschips Kunde Management Vertrieb Marketing Werbung Wettbewerb Vertriebskosten Kundenbetreuungskosten Schlüsselkunden Kundenbindung Vertriebssystem Wirtschaftswissenschaften Columbia-University changeX Der Wettbewerb um die sinkende Zahl der Großfirmen nimmt dramatische Formen an. Doch sich stattdessen auf das Heer an kleineren Kunden zu stützen ist riskant, die Belieferung vieler Unternehmen, die nur kleine Mengen bestellen, ist aufwendig und teuer. "Die Vertriebskosten sind in den letzten Jahren pro Kundenbesuch gestiegen, vor allem die Aufwendungen für kleine und mittelgroße Kunden", stellt Noel Capon fest. Der auf Key Account Management spezialisierte Professor für Wirtschaftswissenschaften an der Columbia-University in New York beschreibt in seinem neuen Buch anschaulich, unter was für einen enormen Druck das traditionelle Vertriebssystem geraten ist. Der intensive Wettbewerb macht es schwer, Kunden ans Unternehmen zu binden. Doch Rückzugsgefechte sind nicht angebracht - Capon empfiehlt stattdessen, mit der Entwicklung von Key Account Management-Programmen als einer neuen Form unternehmerischen Lebens gegenzusteuern. Solche gezielten Programme sorgen dafür, dass der Kunde eine höhere Aufmerksamkeit bekommt, dass intensivere Beziehungen zu ihm aufgebaut werden. Persönliche Kontakte helfen, die immer fragilere Kundenbindung zu stabilisieren und eine für beide Seiten positive, enge Zusammenarbeit zu verwirklichen. In seinem umfassenden Handbuch erläutert Capon, wie man solche Programme plant, umsetzt und erfolgreich betreibt. Dabei gilt es, einiges zu beachten. Die vielen Fallbeispiele und Checklisten machen das Buch zu einem wertvollen Grundlagenwerk, das gleichzeitig gut in der Praxis einsetzbar ist. Capon leitet dazu an, die Bedürfnisse des Kunden zu analysieren, herauszufinden, wer auf Käuferseite die Entscheidungen beeinflusst, und aus dem Key Account Management eine Partnerschaft zu machen, die für beide Seiten ein Gewinn ist. Sogar eine Hilfestellung zum Aufbau eines Global Key Account Managements gibt er. Die man in Anspruch nehmen sollte - denn wem es nicht gelingt, selbst multinational zu agieren, der riskiert, den Schlüsselkunden auch auf dem heimischen Markt zu verlieren. Ebenfalls praktischIm Anhang seines Handbuchs stellt Capon wichtige Formulare zur Verfügung, zum Beispiel zur Berechnung der Kundenbetreuungskosten. (c)changeX – Online-Magazin für Wandel in Wirtschaft und Gesellschaft Großkunden sind für Unternehmen von entscheidender Bedeutung. Key-Account-Management bedeutet die differenzierte und individuelle Bearbeitung dieser Kunden. Noel Capon liefert die umfassendste und detaillierteste Beschreibung des Key-Account-Managements und erklärt, wie ein Key-Account-Management aufgebaut und am Laufen gehalten wird. Zeitlos, wichtig und unverzichtbarDies ist das Handbuch, das alle, die im Key- Account-Management arbeiten, benötigen werden.

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Von Händler/Antiquariat, BUCHSERVICE / ANTIQUARIAT Lars-Lutzer *** LITERATUR RECHERCHE *** ANTIQUARISCHE SUCHE, 23795 Bad Segeberg.
Auflage: 1 (März 2003) Hardcover , 2003. 520 S. m. zahlr. Abb. 23,5 cm 500 S. 22,8 x 14,6 x 3,6 cm Zustand: gebraucht - sehr gut, Key-Account-Management Kundenbetreuung Customer Relationschips Kunde Management Vertrieb Marketing Werbung Wettbewerb Vertriebskosten Kundenbetreuungskosten Schlüsselkunden Kundenbindung Vertriebssystem Wirtschaftswissenschaften Columbia-University changeX Der Wettbewerb um die sinkende Zahl der Großfirmen nimmt dramatische Formen an. Doch sich stattdessen auf das Heer an kleineren Kunden zu stützen ist riskant, die Belieferung vieler Unternehmen, die nur kleine Mengen bestellen, ist aufwendig und teuer. ""Die Vertriebskosten sind in den letzten Jahren pro Kundenbesuch gestiegen, vor allem die Aufwendungen für kleine und mittelgroße Kunden"", stellt Noel Capon fest. Der auf Key Account Management spezialisierte Professor für Wirtschaftswissenschaften an der Columbia-University in New York beschreibt in seinem neuen Buch anschaulich, unter was für einen enormen Druck das traditionelle Vertriebssystem geraten ist. Der intensive Wettbewerb macht es schwer, Kunden ans Unternehmen zu binden. Doch Rückzugsgefechte sind nicht angebracht - Capon empfiehlt stattdessen, mit der Entwicklung von Key Account Management-Programmen als einer neuen Form unternehmerischen Lebens gegenzusteuern. Solche gezielten Programme sorgen dafür, dass der Kunde eine höhere Aufmerksamkeit bekommt, dass intensivere Beziehungen zu ihm aufgebaut werden. Persönliche Kontakte helfen, die immer fragilere Kundenbindung zu stabilisieren und eine für beide Seiten positive, enge Zusammenarbeit zu verwirklichen. In seinem umfassenden Handbuch erläutert Capon, wie man solche Programme plant, umsetzt und erfolgreich betreibt. Dabei gilt es, einiges zu beachten. Die vielen Fallbeispiele und Checklisten machen das Buch zu einem wertvollen Grundlagenwerk, das gleichzeitig gut in der Praxis einsetzbar ist. Capon leitet dazu an, die Bedürfnisse des Kunden zu analysieren, herauszufinden, wer auf Käuferseite die Entscheidungen beeinflusst, und aus dem Key Account Management eine Partnerschaft zu machen, die für beide Seiten ein Gewinn ist. Sogar eine Hilfestellung zum Aufbau eines Global Key Account Managements gibt er. Die man in Anspruch nehmen sollte - denn wem es nicht gelingt, selbst multinational zu agieren, der riskiert, den Schlüsselkunden auch auf dem heimischen Markt zu verlieren. Ebenfalls praktischIm Anhang seines Handbuchs stellt Capon wichtige Formulare zur Verfügung, zum Beispiel zur Berechnung der Kundenbetreuungskosten. (c)changeX – Online-Magazin für Wandel in Wirtschaft und Gesellschaft Großkunden sind für Unternehmen von entscheidender Bedeutung. Key-Account-Management bedeutet die differenzierte und individuelle Bearbeitung dieser Kunden. Noel Capon liefert die umfassendste und detaillierteste Beschreibung des Key-Account-Managements und erklärt, wie ein Key-Account-Management aufgebaut und am Laufen gehalten wird. Zeitlos, wichtig und unverzichtbarDies ist das Handbuch, das alle, die im Key- Account-Management arbeiten, benötigen werden. Versand D: 6,95 EUR Key-Account-Management Kundenbetreuung Customer Relationschips Kunde Management Vertrieb Marketing Werbung Wettbewerb Vertriebskosten Kundenbetreuungskosten Schlüsselkunden Kundenbindung Vertriebssystem Wirtschaftswissenschaften Columbia-University changeX Der Wettbewerb um die sinkende Zahl der Großfirmen nimmt dramatische Formen an. Doch sich stattdessen auf das Heer an kleineren Kunden zu stützen ist riskant, die Belieferung vieler Unternehmen, die nur kleine Mengen bestellen, ist aufwendig und teuer. ""Die Vertriebskosten sind in den letzten Jahren pro Kundenbesuch gestiegen, vor allem die Aufwendungen für kleine und mittelgroße Kunden"", stellt Noel Capon fest. Der auf Key Account Management spezialisierte Professor für Wirtschaftswissenschaften an der Columbia-University in New York beschreibt in seinem neuen Buch anschaulich, unter was für einen enormen Druck das traditionelle Vertriebssystem geraten ist. Der intensive Wettbewerb macht es schwer, Kunden ans Unternehmen zu binden. Doch Rückzugsgefechte sind nicht angebracht - Capon empfiehlt stattdessen, mit der Entwicklung von Key Account Management-Programmen als einer neuen Form unternehmerischen Lebens gegenzusteuern. Solche gezielten Programme sorgen dafür, dass der Kunde eine höhere Aufmerksamkeit bekommt, dass intensivere Beziehungen zu ihm aufgebaut werden. Persönliche Kontakte helfen, die immer fragilere Kundenbindung zu stabilisieren und eine für beide Seiten positive, enge Zusammenarbeit zu verwirklichen. In seinem umfassenden Handbuch erläutert Capon, wie man solche Programme plant, umsetzt und erfolgreich betreibt. Dabei gilt es, einiges zu beachten. Die vielen Fallbeispiele und Checklisten machen das Buch zu einem wertvollen Grundlagenwerk, das gleichzeitig gut in der Praxis einsetzbar ist. Capon leitet dazu an, die Bedürfnisse des Kunden zu analysieren, herauszufinden, wer auf Käuferseite die Entscheidungen beeinflusst, und aus dem Key Account Management eine Partnerschaft zu machen, die für beide Seiten ein Gewinn ist. Sogar eine Hilfestellung zum Aufbau eines Global Key Account Managements gibt er. Die man in Anspruch nehmen sollte - denn wem es nicht gelingt, selbst multinational zu agieren, der riskiert, den Schlüsselkunden auch auf dem heimischen Markt zu verlieren. Ebenfalls praktischIm Anhang seines Handbuchs stellt Capon wichtige Formulare zur Verfügung, zum Beispiel zur Berechnung der Kundenbetreuungskosten. (c)changeX – Online-Magazin für Wandel in Wirtschaft und Gesellschaft Großkunden sind für Unternehmen von entscheidender Bedeutung. Key-Account-Management bedeutet die differenzierte und individuelle Bearbeitung dieser Kunden. Noel Capon liefert die umfassendste und detaillierteste Beschreibung des Key-Account-Managements und erklärt, wie ein Key-Account-Management aufgebaut und am Laufen gehalten wird. Zeitlos, wichtig und unverzichtbarDies ist das Handbuch, das alle, die im Key- Account-Management arbeiten, benötigen werden.

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